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渠道下沉，再下沉 - 2007-05-15
在以批发渠道为主的农村市场，厂家要找到独家经销商很难，一般经销商配送的货品比较全而杂，一家的产品利润再高也很难解决物流成本问题。 “我明明要一瓶可口可乐，小卖部的售货员却给了一瓶娃哈哈的非常可乐，还告诉我这就是可口可乐”，回农村老家探亲的小魏告诉记者。小魏，20岁，已经在城里打工快四年了，“我每次回老家都感觉有点不习惯，很多在城里吃惯了的东西，老家都没有，不过这两年... -
IT分销 神州数码、联想、英迈三国策比较 - 2006-06-08 
中国的IT分销领域已经成为一片竞争惨烈、名副其实的红海； 中国、亚太、全球NO.1的三大IT分销商的竞争，无疑让这场争夺更加惨烈； 三者之间的争夺结果，将决定中国IT分销市场的格局，甚至能影响到中国IT分销行业的未来走势。 ■文/汉 中 冯 然 作者简介： 汉中，市场营销及品牌管理专家，优势（中国）品牌智业机构董事总经理 冯然，北京八九点管理咨询公司董... -
压货之后怎么消化？ 整合渠道链早做疏通 - 2006-04-22
节前、淡季、考核末期……都是经常出现压货的时段。通过压货，自己的任务完成了，抢占经销商的资金、仓储资源的愿望达到了，公司的阶段性销售指标也实现了。可是，压货之后呢？ 面对单位时间内多出好多倍的渠道库存，任由经销商通过砸价、窜货等方式消化？在保质期临近时兑现承诺退换货？拼上老命促销疏导？我相信，没有几个人愿意面对这样的局面。 胃动力不够，可以找吗丁啉。可是渠道的消化能力... -
渠道虫子搅乱了市场 混乱造成品牌夭折 - 2006-04-14
倒卖房子的叫“房虫”，我们姑且把做渠道的人叫做“渠道虫子”。为什么叫“虫子”？其实就是说他倒卖东西，把企业生产的东西转手卖了。现在一些“渠道虫子”开始写书、做咨询了，但在90年代这些人还在私下里挣钱，他们怎么玩渠道的呢？ 企业生产了一个新产品，开始上市了，上市需要铺货，就想找人帮助把货迅速地铺下去。而很多渠道虫子，他们跟公司各个区域的分公司经理都认识，说你的货我可以帮你卖了。对于分公司的经理... -
渠道创新策略--扁平化管理、一对一和大量复制策略 - 2006-02-22
渠道结构的新变化 记者：我们知道，现在企业渠道效率低下的外在的原因主要之一是企业在渠道选择及产品生产上严重的同质化。从根本上讲，您觉得目前产生渠道问题的根本原因主要有哪一些？ 何坊：产生渠道问题的根本原因是目前渠道结构发生了新的变化。归纳起来，主要有以下几点： 消费者需求发生了变化。现在的消费市场正日趋细分和个性化，由于不同品牌的同类品种增多，消费者有了更多选择... -
渠道作价策略分析---被忽略的渠道作价原则 - 2006-02-22
价格是企业最敏感的话题，也最让人头疼。价格同时也是企业最保密的一个话题，无论哪家企业，都把作价体系和价格视为高度机密。在市场营销中，价格就是SHOW HAND纸牌游戏中最后的一张盖倒着的牌。 在多年的销售实践中，我发现价格、作价方式、渠道模式、产品分销广度、品牌之间存在着一种内在的联系和规律，而这篇文章研究的焦点将集中在渠道和零售终端之间。 &n... -
扁平化营销渠道，创市场竞争新优势 - 2006-02-22
企业创造竞争优势，通常是从产品策略开始的。然而，除少数跨国企业外，大多数企业的研究开发能力不足，就难以直接通过产品策略实现自身的经营目标。事实上，创造市场竞争优势的方法远不止产品策略这一种。例如戴尔公司，通过绕过中间商，直接与客户进行互动式销售。这种扁平化的直线营销模式，过去曾凭借免费直拨电话向客户提供销售和技术支持，现在，进一步利用互联网为客户提供技术支持和增值服务。正是通过建设这种扁平化... -
快消品酒店渠道运做精解 - 2006-02-22
酒店渠道是实现产品与消费者沟通最有效的场所，占有快速消费品销售的制高点地位。核心酒店是每个区域市场高端消费群体和消费意见领袖的集中场所，启动好核心酒店的市场小盘会对整个区域市场大盘的启动起到很好的带动作用。酒店是消费者对产品价格最不敏感的封闭性渠道，是唯一的集销售与消费为一体的终端场所。酒店渠道主要采用以终端为主的市场操作方式。随着餐饮业的发展和现代零售渠道的... -
小餐饮渠道分析：开发和维护渠道的途径 - 2006-02-22
小餐饮渠道虽然单个店的使用量小，但作为一个整体，产品使用量非常可观，因此，国内著名的厂家已经外资厂家纷纷加大小餐饮的开发力度。 一、小餐饮比较大酒楼有自身的特点： 1、 业务程序简单。一般情况下，不需要像大酒楼渠道那样过五关斩六将，有时只要搞定老板或者老板娘就可以做成第一单； 2、 小餐饮相对比较集中，但送货难度以及运输成本相应上升； 3、 小餐饮渠道的... -
渠道的精细管理分析 - 2006-02-22
提及“新流通”时期厂家怎样强化渠道的精细管理，我们首先要明白何谓“新流通”时期？“新流通”时期又具有何种特征表现？关于这两种问题的解释，业界人士现在是各有陈词，说法不一！不过笔者认为：新流通时期是厂商回归理性、正视渠道的时期，其最大特点就是“双赢模式明显，流通得到深化”。近些年，糖酒食品行业的厂商们还未经验得出是“终端制胜”还是“渠道为王”，便已陷入其爱与恨的交织之中，不少者在前、终端营销... -
传统的渠道管理模式 - 2006-02-22
随着国内国际连锁大卖场的不断扩张，传统渠道的销售份额已经越来越小，目前共识的说法是4：6，尽管从数字上看传统渠道的销售总量还是要大于现代渠道，但是传统渠道相对分散。 60%的销售量分散在中国90以上的区域（主要是大中城市以外的地区），另外经销商的层次参差不齐，给公司的管理带来很大难度，最典型的如一些批发商不给政策就不... -
销售渠道价格管理 - 2006-02-22
企业的渠道价格政策 价格是影响厂家、经销商、顾客和产品市场前途的重要因素,因此,制定正确的价格政策,是维护厂家利益、调动经销商积极性、吸引顾客购买、战胜竟争对手、开发和巩固市场的关键。 企业通常所运用的价格政策有以下几种: 1.可变价格政策。即价格是根据交易双方的谈判结果来决定的。这种政策多在不同牌子竞争激烈而卖方又难以渗入市场的情况下使用。... -
渠道推广的战术设计--渠道推广策略 - 2006-02-22
渠道推广（行业内特指批发渠道，不包括零售终端）是营销推广中非常重要的一个环节，运作好坏直接关系产品在市场上的流通是否顺畅，以及在整体策略上是否能策应对消费者的拉动。 一、 产品铺货的渠道战术 1. 渗透式铺货 （1） 这是一种高强度的铺货方式，其目的在于迅速打通经销商、批发商和零售商之间的通路，使产品在最短的时间内布满渠道的各个层面，从而为随后的大力推广打下基础，同时也能避免竞争者... -
渠道营销的基本常识 - 2006-02-22
一、渠道网络的分析方法 ★ 营销网络划分为网点、网线、网面、网员、网流 ★ 一个较理想的营销网络应该是由这些要素所构成的相互交织的互联网络，它具有信息共享、物流畅通、风险同担、效益共享、无所不在、无时不有的特点。 ★ 企业在设置市场营销网络时，应根据企业自身的实力、发展战略，以及市场需求的地区差异、分布特点，进行市场营销网络的布局工作 ★ 合理设计市场营销网络的点、线与面、区域划分与覆盖，采用最...
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如果不说，谁也不会知道它居然是电风扇！当你不使用它时，可把它折叠放在胶囊里面；当你需要使用它时，插上USB接口即可。
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